B2B Marketing Automation: Praxis-Szenarien & Pro-Tipps

Grundlagen der Marketing Automation 

Bevor wir ins Detail gehen, sollten wir zuerst noch ein paar Grundlagen zum besseren Verständnis erläutern.  

Was bringt Marketing Automation? 

Die Automatisierung Ihres Marketings bringt zahlreiche Vorteile mit sich. Sie können die komplette Kundenreise abdecken und Interessenten vom ersten Kontakt bis hin zum gewünschten Abschlussziel und der anschließenden Nachbetreuung begleiten.  

Dies sorgt für zufriedenere Kunden und wird Ihre Verkaufszahlen in die Höhe schießen lassen. Sie erreichen sowohl Interessenten, welche bereits vor der Kaufentscheidung stehen als auch diejenigen, die noch recherchieren. 

Die B2B Marketing Automation ermöglicht eine optimale und zeitgemäße Kundenansprache, reduziert Arbeitsaufwand, spart langfristig Kosten und erhöht Ihren Return on Investment. 

Die Automatisierung umfasst also beinahe den kompletten Aufgabenbereich eines modernen Marketers. Zahlreiche Aspekte & Funktionen treffen sowohl auf die B2C als auch auf die B2B Marketing Automation zu. Dennoch existieren gewisse Unterschiede. 

B2C vs B2B Marketing Automation: Was ist der Unterschied? 

Fangen wir mit dem offensichtlichsten Unterschied zwischen den beiden Bereichen an. Während Aktivitäten der B2C Marketing Automation auf Privatkunden abgestimmt sind, zielen Maßnahmen der B2B Marketing Automation darauf ab, Geschäftskunden zu erreichen. Aus dieser einfachen Tatsache ergeben sich bereits einige der wesentlichen Unterschiede.  

Während die Customer Journey im B2C-Segment für gewöhnlich eher kurz ausfällt, kann sich der Prozess im B2B-Segment auf mehrere Wochen, Monate oder sogar Jahre strecken. Grundsätzlich gilt, je mehr Entscheidungsträger im Prozess mitwirken, desto länger dauert dieser. Diese Umstände sind entsprechend in der Marketing- und Vertriebskommunikation zu berücksichtigen.  

10 Praxis-Szenarien in der B2B Marketing Automation

Genug zur Theorie. In diesem Abschnitt gehen wir auf praktische Anwendungsbeispiele der B2B Marketing Automation ein. Die folgenden zehn Beispiele vermitteln Ihnen, welches unglaubliche Potenzial in der Anwendung liegen. 

Lead Generation 

Problem

Das regelmäßige, automatisierte und planbare Generieren von Leads ist wesentliche Voraussetzung zur Skalierung von Geschäftsprozessen. Viele Unternehmen haben jedoch nach wie vor keine klaren Prozesse und setzen eher auf Zufallstreffer statt auf konstante Anfragen. 

Lösung 

Dank moderner Marketing Automation Tools können Sie im Handumdrehen konvertierende Landingpages & Leadmagneten erstellen. Somit können Sie Websitebesucher in Windeseile in Leads verwandeln und diese anschließend an Ihr Vertriebsteam übergeben. Weg von nervenaufreibender Kaltakquise hin zu motivierten und geschäftsbereiten Interessenten. 

Lead Nurturing 

Problem 

Lead ist nicht gleich Lead. Nur weil sich ein Interessent für Ihren Newsletter oder Ihren Leadmagneten eingetragen hat, ist er längst noch nicht kaufbereit. Eine zu schnelle persönliche Kontaktaufnahme könnte den neuen Kontakt vergraulen und für weitere Maßnahmen unempfänglich machen. 

Lösung 

Sind die Leads erst mal generiert, so können sie mittels automatisierter E-Mail-Sequenzen direkt weiter qualifiziert werden. Je reicher an Informationen ein Lead ist, desto wertvoller ist er. Jede zusätzliche Information bedeutet ein gesteigertes Interesse des Kontaktes. Im Rahmen unserer Tätigkeiten als E-Mail Marketing Agentur decken wir den Aufbau solcher Sequenzen von A bis Z ab.

Die Marketingautomatisierung entlastet Ihren Vertrieb und nimmt die ersten Kontakte zum Interessenten ab. Somit kann sich Ihre Vertriebsmannschaft auf die vielversprechendsten Kontakte konzentrieren und diese in zahlende Kundschaft ummünzen. 

Lead Scoring 

Problem 

Wissen Sie eigentlich, wer Ihre wertvollsten Kunden sind, wie hoch das Umsatzvolumen ist und wie viel Potenzial noch im Geschäftskontakt liegt? Wissen Ihre Mitarbeiter das auch und liegen diese Informationen transparent vor? Meistens sind diese Umstände nicht gegeben. 

Lösung 

Smarte Tools sind in der Lage, dank zahlreicher Daten ebendiese und noch viele weitere Aspekte auswerten. Leads können mittels eines festgelegten Punktesystems bewertet werden. Beispielsweise nach vorhandener Informationsdichte oder mittels Reaktion auf bisherige Marketingmaßnahmen.  

Somit können Sie im Handumdrehen die aussichtsreichsten Leads identifizieren und diesen eine besondere Aufmerksamkeit schenken. 

Kanalübergreifende Kampagnen 

Problem 

Keine Lust mehr, jeden Social Media Kanal einzeln zu bespielen und zu überwachen? Möchten Sie einiges an Zeit, Kosten und Nerven im Arbeitsalltag sparen und gleichzeitig Ihr Marketing voranbringen? 

Lösung 

Dann wird die Marketingautomation Ihr Arbeitsleben deutlich erleichtern. Sie können Posts automatisch und plattformübergreifend hochladen und Statistiken in einem übersichtlichen und zentralisierten Dashboard ausweiten.  

Dies gilt auch für weitere Marketingkanäle wie dem E-Mail-Marketing, SEO und Content Marketing. Somit können verschiedene Kampagnen direkt gegenübergestellt, ausgewertet und optimiert werden.  

Retargeting 

Problem 

Nur ein Bruchteil aller Besucher wird sich direkt bei Ihnen melden, für Ihren Newsletter eintragen oder in sonstiger Weise konvertieren. Der Großteil Ihrer Websitebesucher wird hingegen wieder verschwinden, ohne eine Handlung durchgeführt zu haben. Somit entgeht Ihnen eine Menge Umsatzpotenzial. 

Lösung 

Dank moderner Retargeting-Möglichkeiten können Interessenten erneut angesprochen werden. Und das beinahe im gesamten Internet. Somit bleibt Ihr Unternehmen omnipräsent und kann erneut auf sich aufmerksam machen. Meist fehlt nur ein weiterer Impuls bzw. ein weiterer Kontakt, damit das gewünschte Ziel erreicht wird. 

Zielgruppensegmentierung

Problem 

Klassische Marketingmaßnahmen wie Zeitungsanzeigen oder Reklametafeln sind zwar schön anzusehen, lassen sich jedoch nicht wirklich zielgruppenorientiert und treffsicher adressieren. Vielmehr zielen sie ins Blaue und erzeugen Streuverluste und vermeidbare Kosten.  

Lösung 

Die B2B Marketing Automation macht es dank zahlreicher Daten besonders einfach, Ihre Zielgruppe zu analysieren. So können B2B Kontakte basierend auf Merkmalen wie Region, Mitarbeiteranzahl, Branche oder Umsatzvolumen spielend leicht segmentiert werden.  

Dies ermöglicht eine hohe Treffsicherheit und verringert Streuverluste auf ein Minimum. Auch die Ergebnisse Ihrer Kampagnen werden sich durch die passgenaue Ansprache deutlich verbessern. 

Arbeitsaufwand- & Zeit reduzieren 

Problem 

Professionelles Marketing benötigt Zeit, Geduld und einiges an Arbeitskraft. Insbesondere wenn die personellen und zeitlichen Ressourcen im Unternehmen fehlen, kann es schwer werden, die nötigen Prozesse zur Erreichung der Geschäftsziele umzusetzen. 

Lösung 

Wie bereits an einigen Bespielen erläutert, wird die B2B Marketing Automation sowohl Ihnen als auch Ihren Mitarbeitern zahlreiche Aufgaben abnehmen und diese automatisiert erledigen. Dadurch können Sie Ihre Mitarbeiter entlasten und Kapazitäten für wesentliche Geschäftsprozesse nutzen.  

Sehen Sie das Marketingtool als neuen Kollegen an, welcher das bestehende Team unterstützt, wo es nur geht. Entledigen Sie sich von nervenaufreibenden und wiederkehrenden Aufgaben und genießen Sie die zusätzliche Freizeit. 

Saisonale & ereignisbasierte Kampagnen  

Problem 

Ist Ihr Geschäftsmodell stark saisonabhängig oder Ihr Umsatz in einer bestimmten Jahreszeit besonders hoch? Dann wissen Sie sicherlich, mit welchen Aufwand und Strapazen diese Jahreszeit normalerweise verbunden ist. Monatelang wird alles akribisch vorbereitet und am Ende wird eine Kleinigkeit vergessen, welche die komplette Kampagne über den Haufen wirft. 

Lösung 

Die B2B Marketing Automation wird Ihr Arbeitsleben deutlich erleichtern. Dank der intelligenten Werkzeuge können Sie Kampagnen & Projekte bereits lange im Voraus planen und vorbereiten. Mit Saisonbeginn können Sie große Teile Ihres Vorhabens voll automatisiert durchführen und sich somit Unmengen an Arbeitszeit- und aufwand ersparen. 

Des Weiteren können wiederkehrende Ereignisse wie Geburtstage, Feiertage und Jahrestage als Auslöser für automatisierte Nachrichten dienen. Beispielweise können Sie Ihren Kunden automatisiert Geburtsglückwünsche verbunden mit einem Rabattcode zukommen lassen. 

Upselling und Cross-Selling 

Problem 

Sie sind unzufrieden mit dem durchschnittlichen Warenkorbwert Ihrer Besucher? Ihre Kunden kaufen stets nur so viel, dass der Mindestbestellwert erreicht wird? Sie haben zwar viele einmalige Käufe, jedoch Schwierigkeiten, weitere Bestellungen auszulösen? 

Lösung 

Der Abschluss eines Kaufes bildet die optimale Ausgangslage für ein Upselling oder Cross-Selling. Schließlich ist der Kunde bereits in Kauflaune und somit für attraktive Angebote besonders empfänglich. Automation Tools bieten zahlreiche Möglichkeiten, Ihren Umsatz noch während des Kaufprozesses zu erhöhen. Typische Beispiele zum Upselling und Cross-Selling sind: 

- höherwertige Dienstleistung / höherpreisiges Produkt derselben Art
- größere Menge verbunden mit Preisnachlass
- Kombipakete
- ähnliche Waren passend zum gewünschten Artikel 
- Upgrade auf nächste Qualitäts- oder Leistungsstufe 

Reporting & Analyse 

Problem 

Zahlen, Daten & Fakten sind die Basis für effiziente Entscheidungen im modernen Marketing. Jedoch gelingt es den wenigsten Unternehmen, zuverlässige Daten zu erheben und diese treffend auszuwerten. Vielmehr werden wichtige Entscheidungen auf Basis unsicherer Grundlagen getroffen und resultieren somit in falschen Rückschlüssen. 

Lösung 

Vielseitige Plattformen wie HubSpot oder Salesforce Pardot sind in der Lage, den kompletten Marketingprozess nahtlos zu analysieren und auszuwerten.  

Sie können die Kundenreise detailliert darlegen und spannende Einblicke hinter die Oberfläche ermöglichen. Somit sehen Sie genaustens, an welchen Stellen bereits Erfolge erzielt werden können und wo noch Handlungsbedarf besteht.  

Wichtige Entscheidungen und Maßnahmen können basierend auf tatsächlichen Daten und Fakten getroffen werden. Kampagnen lassen sich Schritt für Schritt optimieren und verbessern. 

Wann lohnt sich Marketing Automation für B2B-Firmen? 

Marketing Automation im B2B Umfeld ist komplex und kostspielig. Bis sich die Umstellung rentiert, sollten mindestens sechs Monate eingeplant werden. Wie bereits beschrieben sind die Vorteile enorm und die Automatisierung wird sowohl Ihr Marketing als auch Ihren Vertrieb auf das nächste Level befördern. Jedoch muss an dieser Stelle auch erwähnt werden, dass sich die Umstellung nicht für jedes Unternehmen rentiert. 

10 B2B-Pro-Tipps 

Bevor Sie jetzt Hals über Kopf loslegen, sollten Sie sich unbedingt noch die folgenden zehn Tipps zu Herzen nehmen. Sie werden Ihnen eine Menge Zeit und Stress sparen und zugleich dabei helfen, Ihre Marketingziele schneller zu erreichen. 

1. Kaufprozess klar beschreiben

Ihren eigenen Vertriebs- & Marketingprozess kennen Sie sicherlich in- und auswendig. Doch dies wird nicht für jeden Mitarbeiter Ihres Unternehmens gelten. Insbesondere die IT-Abteilung und externe Kräfte müssen sich zuerst ausführlich mit der Struktur Ihres Unternehmens auseinandersetzen.

Damit die Automatisierung möglichst reibungslos und effizient verlaufen kann, sollten Sie Ihre derzeitigen Status quo so explizit wie möglich definieren.  

2. Strategie & Roadmap entwickeln 

Wie das bekannte Sprichwort so schön sagt: "Ein guter Plan ist die halbe Miete." Setzten Sie daher schon zu Beginn klare Ziele und zu erreichende Meilensteine. Definieren Sie einen zeitlichen Fahrplan und legen die Zuständigkeiten, Verantwortlichkeiten sowie anfallende Aufgaben für das Projekt fest.  

Dies wird spätere Unsicherheiten & Verzögerungen reduzieren. Lassen Sie sich bei der Planung ruhig etwas Zeit, sie wird sich im Projektverlauf vielfach rentieren. 

5. Denken Sie zuerst an Ihre Zielgruppe 

Eine der wichtigsten Regeln im modernen Marketing lautet:

"Denken Sie zuerst an Ihre Zielgruppe."  

Versetzten Sie sich in die Sicht ihrer Kunden und überlegen Sie genau, welche Personen Sie ansprechen möchten, was diese bewegt und begeistert und wie diese denken. Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennenlernen, desto präziser können Sie Ihr Marketing auf diese abstimmen.  

Erstellen Sie Content entlang der Customer Journey und treffen Sie die Bedürfnisse in den unterschiedlichen Phasen. Begleiten Sie potenzielle Kunden vom ersten Interesse bis zum Kaufabschluss und bieten Sie während jedes einzelnen Schrittes maximalen Mehrwert. 

6. DSGVO beachten 

Digitalisierung und Daten sind unzertrennlich. In der B2B Marketing Automation fallen zahlreiche sensible Kunden- und Unternehmensdaten an. Diese gilt es vor unberechtigten Zugriffen und vor Missbrauch zu schützen.  

Berücksichtigen Sie daher unbedingt die Vorschriften der DSGVO und sorgen Sie für ein rechtskonformes System. Besondere Vorsicht ist beim rechtskonformen Datentracking und im E-Mail-Marketing geboten. In beiden Fällen ist die ausdrückliche Einwilligung des Kunden absolute Pflichtvoraussetzung.  

7. Daten bereinigen 

Ob bei der ersten Implementierung oder im laufenden Betrieb - damit Sie mit Ihrem System korrekt und ordentlich arbeiten können, bedarf es einer bereinigten und strukturierten Datenbasis. Bereinigen Sie Ihr System daher rechtzeitig von Duplikaten, veralteten Daten und fehlerhaften Informationen. Saubere Daten sind die Grundlage für aussagekräftige Reportings. 

8. Stetige Optimierung 

Die meisten Marketing Automation Tools bieten tolle Möglichkeiten für umfangreiche und detaillierte Messungen von Aktivitäten.

Werten Sie regelmäßig Ihre festgelegten Kennzahlen aus und Sie bekommen einen umfassenden Überblick darüber, welche Prozesse erfolgreich verlaufen, welche noch Optimierungspotenzial haben und welche schlicht unwirksam sind.

Somit können Sie Ihr Marketing Schritt für Schritt optimieren und Ihre Ergebnisse merklich verbessern. 

9. Wartung & Pflege 

Projekte in der B2B Marketing Automation wandeln sich stetig fort und müssen kontinuierlich an rechtliche, technische und betriebliche Veränderungen angepasst werden. Damit Sie lange Freude an Ihrem System haben, sollten Sie es regelmäßig updaten, Daten pflegen und ständige Verbesserungen in der täglichen Anwendung anstreben. 

10. Holen Sie sich Rat vom Experten 

Wenn Sie bis hierher gelesen haben, sollte Ihnen klar geworden sein, dass die B2B Marketing Automation keine Spazierfahrt ist. Aus unserer jahrelangen praktischen Erfahrung mit zahlreichen Kunden möchten wir Ihnen unbedingt ans Herz legen, direkt zu Beginn ein Expertenteam mit ins Boot zu holen.

So können typische Anfängerfehler vermieden und optimale Ergebnisse erzielt werden. Eigenhändige Implementierungsfehler im Nachhinein zu korrigieren ist meist wesentlich kostspieliger als das Projekt direkt in Expertenhand zu geben. 

Zusammenfassung & Fazit 

Marketing Automation Systeme sind sehr wirkungsvoll und leistungsfähig. Die Marketingautomatisierung im B2B Umfeld bietet zahlreiche Vorteile. Kunden lassen sich gezielter ansprechen und mit passenden Inhalten entlang der Customer Journey versorgen.  

Mitarbeiter werden von nerven- und zeitraubenden Tätigkeiten entlastet, wodurch sie sich wesentlichen und profitbringenden Geschäftsprozessen widmen können. Sämtliche Marketingaktivitäten sowie Kampagnen können deutlich effizienter gestaltet und im Ergebnis optimiert werden. 

Moderne Tools sind in der Lage, Leads zu generieren, zu qualifizieren und zu bewerten. Die B2B Marketing Automation leistet also umfängliche Vorarbeit. Somit bekommt Ihr Vertriebsteam die vielversprechendsten Leads direkt auf dem Silbertablett präsentiert. 

Kurzum: Ihr Marketing wird ein völlig neues Level erreichen. Sowohl Umsatz als auch Produktivität werden sich spürbar erhöhen. Sind die Kosten für die Implementierung erst einmal eingespielt, werden sie sich vielfach rentieren. 

Trotz zahlreicher Überschneidungen gibt es auch einige Unterschiede zwischen der Marketingautomatisierung im B2C Umfeld und im B2B. Insbesondere die Customer Journey ist im B2B meist wesentlich länger und mit mehreren Entscheidungsträgern verbunden. Auch die Bedürfnisse von Endkunden und Geschäftskunden unterscheiden sich und müssen entsprechend berücksichtigt werden. 

Die B2B Marketing Automation lohnt sich zweifelsfrei erst ab einem gewissen Kunden- & Umsatzvolumen. Wo genau jedoch diese Grenze liegt, ist schwer auszumachen und sehr individuell. Auch darf nicht verschwiegen werden, dass die Implementierung einer gründlichen Vorbereitung bedarf und es zahlreiche individuelle Faktoren zu berücksichtigen gilt. 

Insbesondere im Bereich des Datenschutzes lauern zahlreiche rechtliche Fallstricke. Des Weiteren geschieht die Umstellung nicht von heute auf morgen und benötigt einen nicht zu unterschätzenden Arbeitsaufwand.  

Falls Ihrem Unternehmen die nötigen zeitlichen und personellen Ressourcen fehlen oder Unsicherheiten bezüglich rechtlicher und technischer Anforderungen bestehen, empfiehlt es sich, externe Unterstützung hinzuziehen.