Salesforce Pardot – 3 Erfolgsbeispiele + Erklärung

Pardot – das perfekte B2B Marketing Tool

Pardot ist eine Software für B2B Marketing Automation. Die Software soll Sie insbesondere dabei unterstützen, Leads (in Pardot auch Prospects genannt) zu gewinnen und potentielle Kunden zu identifizieren. Dies erhöht Ihre Chancen deutlich, diese tatsächlich auch als Kunden zu gewinnen. Hierfür bietet Pardot eine Sammlung von Tools, die Ihnen im Verbund ein starkes Werkzeug an die Hand geben.

Vorab: Gibt es einen Unterschied zwischen Pardot und Marketing Cloud Account Engagement?

Kurz gesagt: Nein. Pardot und das “Marketing Cloud Account Engagement” (SMCAE) sind ein und dieselbe Anwendung. Hintergrund hierzu ist, dass Pardot einst als eigenständiges und unabhängiges Tool zur Verfügung stand. 2012 wurde Pardot durch ExactTarget aufgekauft. Letzteres Unternehmen wiederrum wurde daraufhin selbst in Salesforce einverleibt.

Seither wurde Pardot immer stärker in Salesforce integriert. Analog spricht man auch gerne von Salesforce Pardot. Diese Integration wurde nun auch namentlich vollzogen: 2022 wurde Pardot in “Marketing Cloud Account Engagement” umbenannt und kommt Salesforce bzw. der Salesforce Marketing Cloud nun auch namentlich immer näher. 

Aufgrund der stets großen Bekanntheit der Anwendung unter dem Namen “Pardot” nutze ich in diesem Artikel einfach die alte, vertraute Bezeichnung. Zudem erscheint mir Pardot deutlich griffiger als SMCAE. 

Wichtige Werkzeuge für das B2B Marketing

Pardot gibt Ihnen eine Vielzahl an Funktionen an die Hand, um einerseits Mailings aufzusetzen und zu versenden, aber auch komplexere Automatisierungen festzulegen. Zusätzlich bietet die Software Ihnen die Möglichkeit, den Fokus auf erfolgsversprechende Kontakte zu legen. Hierfür wird Ihnen folgendes zur Verfügung gestellt:

E-Mail-Marketing 

Pardot bietet Ihnen umfangreiche Möglichkeiten für ein erfolgreiches E-Mail-Marketing. Hierzu können Sie zunächst individuelle Templates ganz nach Ihren Bedürfnissen erstellen und diese dann in Ihren Mailings einfach verwenden.

Automatisierung von Prozessen

Um zeitnah und auf die hohe Anzahl von Interaktionen durch Leads adäquat reagieren zu können, sind Automatisierungen essentiell. Pardot bietet hierfür verschiedene Formen von Automatisierungen an.  

Formulare und Landingpages 

Mithilfe von Landingpages schaffen Sie Awareness bei Ihren künftigen Kunden. Identifizieren Sie dabei zudem, worauf das Interesse der Kontakte liegt. Formulare helfen Ihnen dabei, gezielt Informationen über potentielle Kunden zu erhalten. 

Engagement History und Scoring 

Pardot gibt Ihnen einen sehr guten Überblick darüber, ob und wie Kontakte mit Ihnen interagieren. So sehen Sie beispielweise, welche Landingpages ein Kontakt (mehrmals) betrachtet hat und ob er Ihre Mailings öffnet bzw. diese auch zu Klicks führen. 

Segmentierung 

Um Kontakte gezielter und damit zielführender ansprechen zu können, bietet Ihnen Pardot die geeigneten Tools zur Segmentierung. So lassen sich anhand von spezifischen Kontaktattributen, Handlungen oder Scorings Segmentierungen erstellen, für welche Sie spezifische Aktionen vornehmen können.

Welche Szenarien lassen sich mit Pardot umsetzen? 

An dieser Stelle möchte ich Ihnen anhand von drei konkreten Beispielen aufzeigen, welche Aktivitäten sich in Pardot wunderbar umsetzen lassen und Sie dadurch in Ihren B2B-Marketingaktivitäten unterstützen. Die genannten Szenarien haben ihren Ursprung in praktischen Fallbeispielen unserer Tätigkeit als E-Mail Marketing Agentur.

Beispiel 1: Follow Up Mails (FUM) im Rahmen eines Sales Funnels 

Fangen wir an dieser Stelle mit einem klassischen Beispiel an: Sie möchten einen Einstiegspunkt in Ihren Sales Funnel bieten und Leads gewinnen. Hierzu bieten Sie ein Whitepaper an, welches von Besuchern Ihrer Landingpage angefordert werden kann und dann automatisiert per E-Mail zugestellt wird. Hierbei fragen wir zunächst nur die E-Mail-Adresse ab und bieten einen einfachen Einstieg in den Sales Funnel.

Um hierbei die Kommunikation mit dem Lead nicht ins Leere laufen zu lassen, versenden wir mit einer Verzögerung von drei Tagen eine Follow Up-Mail. Diese enthält den Link zu Ihrer Landingpage, auf welcher der Lead ein Muster Ihres Produkts bestellen kann. Sollte der Lead auch eine Woche nach Zustellung der Follow Up-Mail noch kein Muster bestellt haben, senden wir eine Reminder-Mail hinterher und erinnern den Lead noch einmal an die Möglichkeit hierzu. 

Durch diesen Prozess bieten wir potentiellen Kunden einen einfachen Einstiegspunkt in unseren Sales Funnel. Der Lead erhält dadurch unmittelbar relevante Informationen per automatisierter E-Mail mit dem Whitepaper. Zugleich nutzen wir die Möglichkeit, den Lead im Sales Funnel voranzubringen.

Beispiel 2: Erinnerungsmail an bevorstehendes Beratungsgespräch 

Klassische Fälle in der Marketingautomatisierung sind individuelle Mailings an einzelne Leads oder Kunden, welche auf spezifischen Eigenschaften oder Handlungen des Kontakts basieren. Dies können zum Beispiel Geburtstagsmailings sein. 

Werfen wir hierbei einen Blick auf den speziellen Case des B2B-Marketings und dem Szenario von Pardot im Zusammenspiel mit Salesforce. Der Lead aus Beispiel 1 hat ein Produktmuster bestellt und wurde im Anschluss per Telefon von einem Salesmitarbeiter kontaktiert. Dabei wurde ein Beratungsgespräch vereinbart und das Datum hierfür in Salesforce hinterlegt.

Durch die Anbindung an Salesforce können wir auch auf Pardot auf den Termin des Beratungsgesprächs zurückgreifen. Dies nutzen wir und senden dem Lead einen Tag vor dem Beratungstermin eine automatisierte Mail. Dadurch können wir:

Beispiel 3: Individuelles Lead-Scoring 

Eine essentielle Information, die uns Pardot als Marketing Automation liefert, ist der Score eines Leads. Dieser Wert spiegelt wider, wie hoch das Interesse eines Leads und damit die Wahrscheinlichkeit ist, dass dieser zum Kunden konvertiert. Dadurch können wir uns gezielt auf besonders erfolgsversprechende Kontakte fokussieren. 

Auch ist es eventuell nicht nur von Interesse, ob ein Kontakt per se erfolgsversprechend ist, sondern auch, an welchem Produkt bzw. welcher Produktkategorie ein besonderes Interesse besteht. 

Hierzu bietet Pardot die Möglichkeit eines individuellen Scorings. So können wir je nach Produkt verschiedene Scorings definieren. Die einzelnen Aktionen eines Leads können dabei zu Erhöhungen des Scorings führen, wie zum Beispiel: 

Um einen möglichst validen und für uns sinnvollen Scoring-Wert zu erhalten, wird der Wert nach einer gewissen Zeit der Inaktivität wieder verringert. Dadurch erkennen wir auch Leads, die kein Interesse mehr zeigen. 

In der Summe besonders stark 

Die drei Beispiele sollen Ihnen exemplarisch aufzeigen, was mit Pardot möglich ist. Bereits alleine betrachtet sind alle drei ideal, um Sie und Ihr Marketingteam in Ihrer täglichen Routine zu entlasten und Ihnen zudem wertvolle Informationen auszuspielen. Doch besonders stark werden die drei Beispiele dann, wenn sie diese kombinieren und dadurch noch zielgerichteter und effizienter arbeiten können. In diesem Zuge bietet Pardot Ihnen die Möglichkeit, ihre B2C-Kommunikation zu verbessern und Sie zu entlasten, wodurch Sie sich auf wesentliche Aufgaben konzentrieren können.

Pardot, Salesforce, SMCAE – Ihnen fehlt aktuell der Überblick? 

Wer sich initial mit Pardot auseinandersetzt, dem begegnen auch schnell auch die Begriffe Salesforce, Marketing Cloud und Marketing Cloud Account Engagement. Diese Zusammenhänge können zunächst undurchsichtig und kompliziert wirken. Daher möchte ich im Folgenden für einen besseren Durchblick sorgen. Wie zu Beginn des Artikels erklärt, stellen "Pardot" und "Salesforce Marketing Cloud Account Engagement" (SMCAE) die gleiche Anwendung dar.

Pardot – Der Profi im B2B

Wie bereits erwähnt, ist Pardot ein ein Marketing Automation Tool mit dem speziellen Fokus auf E-Mail-Marketing im B2B-Bereich. Es lässt sich durchaus auch als Standalone-Anwendung nutzen, mit der E-Mail-Kampagnen umgesetzt werden können. Seine besondere Stärke entwickelt Pardot aber erst im Zusammenspiel mit Salesforce.

Salesforce als zentraler Knotenpunkt 

Denn Pardot bietet keine Funktion, die im Marketingprozess gesammelten Informationen automatisiert und strukturiert weiterzuverwenden. Hier kommt Salesforce zum Einsatz. Salesforce ist ein mächtiges Customer Relation Management (CRM)-Tool. Hier laufen letzten Endes die gesammelten Informationen zusammen. Es bietet umfangreiche Konfigurationsmöglichkeiten, um die unternehmensspezifischen Sales- und Kundenbetreuungsprozesse abzubilden. 

Insofern können Pardot und Salesforce wunderbar miteinander interagieren. Pardot bildet die Marketingkampagnen mit E-Mails ab. Die hierbei gesammelten Informationen werden an Salesforce übermittelt und können dort nahtlos weiterverwendet werden. So können zum Beispiel in Pardot identifizierte qualifizierte Leads durch das Sales-Team in Salesforce genutzt werden. 

Zugleich können Informationen von Salesforce zurück zu Pardot laufen und dort in den Kampagnen genutzt werden.    

Was ist die Salesforce Marketing Cloud? 

Die Salesforce Marketing Cloud (oder häufig auch nur Marketing Cloud genannt) ist genauso wie Pardot ein Marketing Automation Tool – und in Salesforce integriert. Was zunächst etwas diffus klingt, erklärt sich aber bei einem genaueren Blick. 

Pardot hat seinen Fokus auf der E-Mail-Automatisierung im B2B-Bereich. Die Marketing Cloud dagegen bieten deutlich umfangreichere Werkzeuge für die Marketing Automatisierung, zum Beispiel die Integration von Social Media-Kanälen oder dem SMS-Versand. Damit setzt die Marketing Cloud einen starken Fokus auf das B2C-Marketing. 

Pardot und die Marketing Cloud sind dementsprechend nicht als konkurrierende Alternativen im Zusammenspiel mit Salesforce zu sehen, sondern vielmehr als spezifische Tools für unterschiedliche Einsatzzwecke. Einen genaueren Vergleich der beiden Anwendungen und ihre jeweiligen Vor- und Nachteile finden Sie im Folgenden.  

Ist Pardot das geeignete Marketing Automation Tool für mein Unternehmen? 

Stehen Sie vor der Überlegung oder gar Entscheidung, ob Sie Pardot in Ihrem Unternehmen einsetzen möchten? Oder tendieren Sie eventuell zwischen alternativen Anwendungen wie der Marketing Cloud oder HubSpot? Im Folgenden möchte ich Ihnen Eckpunkte aufzeigen, welche Sie in Ihrer Entscheidung auf jeden Fall berücksichtigen sollten. 

Pardot perfekt im Zusammenspiel mit Salesforce 

Wie bereits erläutert, entfaltet Pardot sein ganzes Potential erst so richtig im Zusammenspiel mit Salesforce. Denn dann können mit der Nutzung von Pardot als B2B-Marketingtool und Salesforce als zentralem CRM-Tool die Vorteile aus beiden Systemen gezogen werden.
Das Resultat: Hervorragende CRM & Marketing Automation.

Perfekter Austausch über den Salesforce Connector 

Dafür, dass Pardot und Salesforce optimal untereinander Daten austauschen können, sorgt der Salesforce Connector in Pardot. Dieser sorgt für einen effizienten, bidirektionalen Datenaustausch zwischen beiden Anwendungen. Damit werden durch Marketingkampagnen gesammelte Informationen auch in Salesforce als Anwendung für den Vertrieb und die Kundenbetreuung sichtbar. Gleichzeitig können Sie in Marketingkampagnen auf Salesforce-Informationen zurückgreifen. 

Pardot als übersichtliches Marketing Tool 

Salesforce fungiert in dieser Konstellation als zentraler und umfangreicher Informationshub. In Pardot behalten Sie den Fokus auf Marketingaktivitäten als solche. Pardot bietet Ihnen bzw. Ihrem Marketing-Team eine übersichtliche Oberfläche, um Kampagnen aufzusetzen, durchzuführen und zu analysieren. Zugleich stehen Ihnen aber die hierfür benötigten Informationen aus Salesforce zur Verfügung. Ihr Team benötigt also keine weitaus umfangreichere Einführung in Salesforce, sondern kann sich auf die eigentliche Kernaufgabe des Marketings konzentrieren. 

Salesforce Pardot oder Marketing Cloud? 

Nutzen Sie Salesforce bereits bzw. beabsichtigen Sie, dies zu tun, und benötigen eine geeignete Marketing Automation Anwendung? In diesem Fall kommen sowohl Pardot als auch die Marketing Cloud in Frage. 

Pardot oder Marketing Cloud heißt: B2B oder B2C

Mit dem Fokus auf den B2B-Bereich hat Pardot einen anderen Schwerpunkt als die Marketing Cloud im B2C-Bereich. Aus diesem Grund verfügt die Salesforce Marketing Cloud über deutlich umfangreichere Funktionen als Pardot. Dadurch können Leads im B2C-Bereich differenzierter (Multichannel-Marketing) angesprochen werden. Dies spiegelt sich auch in detaillierteren Analysemöglichkeiten wider.

Pardot weniger komplex als die Marketing Cloud 

Insofern ist Pardot als Anwendung weniger komplex als die Marketing Cloud. Die Oberfläche wird aufgeräumter. Dadurch ist auch das Erlernen der Funktionen mit einem geringeren Aufwand für Sie oder Ihr Team verbunden. Wenn Sie eine Marketinganwendung im Zusammenspiel von Salesforce für den B2B-Bereich suchen, sollte Pardot hierfür eine ideale Lösung darstellen. 

Sollten Sie jedoch den B2B- und B2C-Bereich abdecken wollen oder vielleicht sogar bereits die Marketing Cloud für die B2C-Kommunikation nutzen, so kann es sich durchaus auch anbieten, Ihre B2C-Kommunikation in die Marketing Cloud zu integrieren.  

Was eignet sich besser für mich, HubSpot oder Pardot? 

Eine häufige Abwägung findet auch zwischen Pardot und HubSpot statt. Beide Tools bieten die Möglichkeiten des E-Mail-Marketings, jedoch sind die Funktionalitäten deutlich unterschiedlich ausgeprägt. Während Pardot auf das E-Mail-Marketing als solches spezialisiert ist, stellt HubSpot eine All-in-One-Anwendung dar, die zusätzlich zum Beispiel als CRM Marketing Automation und Sales Automation Tool dienen kann. 

Nutzen Sie Salesforce? 

Nutzen Sie bereits Salesforce als CRM-Anwendung oder planen Sie, dies zu tun? In beiden Fällen sind Sie mit Pardot gut beraten. Zwar lässt sich auch HubSpot mit einer Erweiterung an Salesforce anbinden und es können dadurch Informationen zwischen beiden Anwendungen ausgetauscht werden. Jedoch ist die Kommunikation zwischen Pardot und Salesforce durch den Salesforce-Connector deutlich besser. Zudem wird man hier in Zukunft noch weitere Verbesserungen und eine stärkere Annäherung der beiden Systeme erwarten können. 

Außerdem überschneiden sich die Funktionalitäten von HubSpot und Salesforce zum großen Teil. Das heißt, Sie zahlen in diesem Fall für eine Menge an HubSpot-Funktionen, die Sie vermutlich gar nicht nutzen. Pardot dagegen bietet Ihnen eine kleinere, aber zielführende Erweiterung zu Salesforce.

Wie individuell sollen Ihre Prozesse sein? 

HubSpot punktet bei seinen Nutzern besonders mit Out of the Box-Lösungen. So sind beispielweise ein systemeigener Double Opt-In-Prozess (DOI-Prozess) und Abonnementlisten integriert und lassen sich sehr einfach verwalten. Pardot bietet diese einfache Aktivierbarkeit nicht. Stattdessen müssen solche Prozesse und Strukturen selbst eingerichtet werden. 

Was zunächst als Nachteil erscheint, bietet aber auch eine große Chance: Die selbst definierten Prozesse und Strukturen bieten Ihnen eine große Möglichkeit zur Individualisierung und Anpassung an Ihre Unternehmensstrukturen.

Welche Anwendungen nutzen Sie sonst? 

Zusätzlich zu den bisherigen Fragen ist von Relevanz, welche anderen Anwendungen Sie im Bereich der Lead-Gewinnung sowie Kundenbetreuung nutzen. So stark und gut Pardot in den letzten Jahren an Salesforce angebunden wurde, so wurden Anbindungen an andere Plattformen weniger stark gepflegt. HubSpot dagegen bietet eine umfangreiche Sammlung an Integrationen, die sich sehr einfach einrichten lassen.

Pardot einrichten und nutzen: Wie kann Sie eine Agentur unterstützen?

Wie jede Marketing Automation Software soll auch Pardot Sie und Ihr Team in Ihren täglichen Marketingprozessen unterstützen. Umso wichtiger ist, dass Sie die Anwendung beherrschen und zielführend nutzen können, um beispielsweise Kampagnen aufzusetzen und Mailings zu verschicken.

Um das Beste aus Pardot herauszuholen, kann Sie eine Salesforce Agentur durch kompetente Beratung und Betreuung in folgenden Phasen unterstützen:

Konzeption und Einrichtung

Durch Analyse Ihrer Geschäftsprozesse und individuellen Anforderungen kann Pardot speziell an Ihre Bedürfnisse angepasst eingerichtet und die Umgebung für erfolgreiche Kampagnen geschaffen werden.

Unterstützung im täglichen Einsatz

Eine Agentur kann Sie und Ihr Marketing-Team in Ihren Routineaufgaben unterstützen und kommende Kampagnen planen und durchführen, um Ihnen mehr Zeit für andere Aufgaben zu schaffen.

Pflege und Optimierung

Auch ein gut laufendes System benötigt auf Dauer eine gezielte Pflege und Optimierung. Eine Agentur kann Sie hierbei unterstützen und lässt Ihnen einen freien Kopf für das eigentliche Marketing.