Ob Kleinunternehmen, Selbstständige oder Großkonzerne – Marketing & Vertrieb bilden das Rückgrat jedes einzelnen Unternehmens. Insbesondere seit Beginn der Digitalisierung wird Marketing immer komplexer und vielschichtiger.
Werden Marketingaktivitäten manuell durchgeführt, bedeutet dies einen nicht zu unterschätzenden Zeit- und Arbeitsbedarf. Je individueller und personalisierter die Maßnahmen ausfallen, desto größer wird der benötigte Aufwand.
Und genau an dieser Stelle kommt die B2B Marketing Automatisierung ins Spiel. Wie der Name vermuten lässt, gelingt es dank intelligenter Werkzeuge Teilbereiche des Marketings zu automatisieren. Beispielsweise dem automatischen Versand von E-Mails.
Tools wie HubSpot oder Salesforce Pardot erleichtern das Leben Ihrer Marketingabteilung, indem sie von Aufgaben befreien und sind gleichzeitig Grundlage für ein zeitgemäßes und zielgruppenorientiertes Vorgehen.
Dank effizienteren Prozessen und optimierten Kampagnen wird Ihr Marketing ein völlig neues Level erreichen. Mehr Umsatz, zufriedenere Kunden und Zeitersparnis sind nur einige der zahlreichen Vorteile.
Im Vergleich zum B2C Umfeld sind Marketingaktivitäten im B2B wesentlich langfristiger geprägt. Auch Entscheidungsprozesse dauern für gewöhnlich deutlich länger. Je mehr Entscheider im Prozess mitwirken, desto länger zieht sich dieser.
Diese Faktoren müssen ebenso berücksichtigt werden wie rechtliche und technische Anforderungen. Es gilt sensible Kundendaten zu schützen und vor Missbrauch zu bewahren. Ebenso sind IT- und Programmierkenntnisse erforderlich.
Für unerfahrene Unternehmen empfiehlt sich unbedingt die Zusammenarbeit mit qualifizierten Experten einer Marketing Automation Agentur. Werden Prozesse falsch aufgesetzt oder rechtliche Anforderungen (unwissentlich) missachtet, sind die nachträglichen Kosten meist wesentlich höher, als das Projekt direkt in Expertenhand zu geben.
Bevor wir ins Detail gehen, sollten wir zuerst noch ein paar Grundlagen zum besseren Verständnis erläutern.
Die Bezeichnung Marketing Automation umfasst die Automatisierung von vormals analogen, wiederkehrenden Marketingmaßnahmen. Dank moderner Tools können zahlreiche Kanäle, Tätigkeiten und Funktionen des modernen Marketings digitalisiert und automatisiert werden.
Die Automatisierung Ihres Marketings bringt zahlreiche Vorteile mit sich. Sie können die komplette Kundenreise abdecken und Interessenten vom ersten Kontakt bis hin zum gewünschten Abschlussziel und der anschließenden Nachbetreuung begleiten.
Dies sorgt für zufriedenere Kunden und wird Ihre Verkaufszahlen in die Höhe schießen lassen. Sie erreichen sowohl Interessenten, welche bereits vor der Kaufentscheidung stehen als auch diejenigen, die noch recherchieren.
Die B2B Marketing Automation ermöglicht eine optimale und zeitgemäße Kundenansprache, reduziert Arbeitsaufwand, spart langfristig Kosten und erhöht Ihren Return on Investment.
David Meerman Scott (Autor mehrerer bekannter Marketingbücher)
Grob definiert werden folgende drei Bereiche umfasst:
Bereichsübergreifend bieten Marketing Automation Tools des Weiteren folgende Funktionen:
Falls Sie ausführlicher in die Grundlagen der Marketing Automation eintauchen möchten und auf der Suche nach Tools und Tipps sind, lesen Sie unbedingt unseren Artikel “Marketing Automation 2023: Definition, Tools, Tipps”!
Fangen wir mit dem offensichtlichsten Unterschied zwischen den beiden Bereichen an. Während Aktivitäten der B2C Marketing Automation auf Privatkunden abgestimmt sind, zielen Maßnahmen der B2B Marketing Automation darauf ab, Geschäftskunden zu erreichen. Aus dieser einfachen Tatsache ergeben sich bereits einige der wesentlichen Unterschiede.
Während die Customer Journey im B2C-Segment für gewöhnlich eher kurz ausfällt, kann sich der Prozess im B2B-Segment auf mehrere Wochen, Monate oder sogar Jahre strecken. Grundsätzlich gilt, je mehr Entscheidungsträger im Prozess mitwirken, desto länger dauert dieser. Diese Umstände sind entsprechend in der Marketing- und Vertriebskommunikation zu berücksichtigen.
Hingegen spielen folgende Aspekte im B2C-Umfeld eine stärkere Rolle als im Gegenpart:
Denken wir an bekannte Online-Shops, fällt ein weiterer Unterschied ins Bild. Im Onlineshopping sind voll automatisierte Kaufprozesse bereits seit Jahrzehnten gang und gäbe. Bis auf wenige Ausnahmen wie dem Kundenservice und dem Reklamationsmanagement sind zwischenmenschliche Interaktionen zwischen Kunde und Anbieter eine Seltenheit.
Anders sieht der gewöhnliche Geschäftsprozess im B2B-Bereich aus. Zwar werden Großteile der Customer Journey mittlerweile auch komplett digitalisiert und automatisiert, der finale Vertragsabschluss wird jedoch meist weiterhin im persönlichen Gespräch erzielt.
Brian Halligan (Gründer & CEO von HubSpot)
Das regelmäßige, automatisierte und planbare Generieren von Leads ist wesentliche Voraussetzung zur Skalierung von Geschäftsprozessen. Viele Unternehmen haben jedoch nach wie vor keine klaren Prozesse und setzen eher auf Zufallstreffer statt auf konstante Anfragen.
Dank moderner Marketing Automation Tools können Sie im Handumdrehen konvertierende Landingpages & Leadmagneten erstellen. Somit können Sie Websitebesucher in Windeseile in Leads verwandeln und diese anschließend an Ihr Vertriebsteam übergeben. Weg von nervenaufreibender Kaltakquise hin zu motivierten und geschäftsbereiten Interessenten.
Lead ist nicht gleich Lead. Nur weil sich ein Interessent für Ihren Newsletter oder Ihren Leadmagneten eingetragen hat, ist er längst noch nicht kaufbereit. Eine zu schnelle persönliche Kontaktaufnahme könnte den neuen Kontakt vergraulen und für weitere Maßnahmen unempfänglich machen.
Sind die Leads erst mal generiert, so können sie mittels automatisierter E-Mail-Sequenzen direkt weiter qualifiziert werden. Je reicher an Informationen ein Lead ist, desto wertvoller ist er. Jede zusätzliche Information bedeutet ein gesteigertes Interesse des Kontaktes. Im Rahmen unserer Tätigkeiten als E-Mail Marketing Agentur decken wir den Aufbau solcher Sequenzen von A bis Z ab.
Die Marketingautomatisierung entlastet Ihren Vertrieb und nimmt die ersten Kontakte zum Interessenten ab. Somit kann sich Ihre Vertriebsmannschaft auf die vielversprechendsten Kontakte konzentrieren und diese in zahlende Kundschaft ummünzen.
Wissen Sie eigentlich, wer Ihre wertvollsten Kunden sind, wie hoch das Umsatzvolumen ist und wie viel Potenzial noch im Geschäftskontakt liegt? Wissen Ihre Mitarbeiter das auch und liegen diese Informationen transparent vor? Meistens sind diese Umstände nicht gegeben.
Smarte Tools sind in der Lage, dank zahlreicher Daten ebendiese und noch viele weitere Aspekte auswerten. Leads können mittels eines festgelegten Punktesystems bewertet werden. Beispielsweise nach vorhandener Informationsdichte oder mittels Reaktion auf bisherige Marketingmaßnahmen.
Somit können Sie im Handumdrehen die aussichtsreichsten Leads identifizieren und diesen eine besondere Aufmerksamkeit schenken.
Keine Lust mehr, jeden Social Media Kanal einzeln zu bespielen und zu überwachen? Möchten Sie einiges an Zeit, Kosten und Nerven im Arbeitsalltag sparen und gleichzeitig Ihr Marketing voranbringen?
Dann wird die Marketingautomation Ihr Arbeitsleben deutlich erleichtern. Sie können Posts automatisch und plattformübergreifend hochladen und Statistiken in einem übersichtlichen und zentralisierten Dashboard ausweiten.
Dies gilt auch für weitere Marketingkanäle wie dem E-Mail-Marketing, SEO und Content Marketing. Somit können verschiedene Kampagnen direkt gegenübergestellt, ausgewertet und optimiert werden.
Nur ein Bruchteil aller Besucher wird sich direkt bei Ihnen melden, für Ihren Newsletter eintragen oder in sonstiger Weise konvertieren. Der Großteil Ihrer Websitebesucher wird hingegen wieder verschwinden, ohne eine Handlung durchgeführt zu haben. Somit entgeht Ihnen eine Menge Umsatzpotenzial.
Dank moderner Retargeting-Möglichkeiten können Interessenten erneut angesprochen werden. Und das beinahe im gesamten Internet. Somit bleibt Ihr Unternehmen omnipräsent und kann erneut auf sich aufmerksam machen. Meist fehlt nur ein weiterer Impuls bzw. ein weiterer Kontakt, damit das gewünschte Ziel erreicht wird.
Klassische Marketingmaßnahmen wie Zeitungsanzeigen oder Reklametafeln sind zwar schön anzusehen, lassen sich jedoch nicht wirklich zielgruppenorientiert und treffsicher adressieren. Vielmehr zielen sie ins Blaue und erzeugen Streuverluste und vermeidbare Kosten.
Die B2B Marketing Automation macht es dank zahlreicher Daten besonders einfach, Ihre Zielgruppe zu analysieren. So können B2B Kontakte basierend auf Merkmalen wie Region, Mitarbeiteranzahl, Branche oder Umsatzvolumen spielend leicht segmentiert werden.
Dies ermöglicht eine hohe Treffsicherheit und verringert Streuverluste auf ein Minimum. Auch die Ergebnisse Ihrer Kampagnen werden sich durch die passgenaue Ansprache deutlich verbessern.
Professionelles Marketing benötigt Zeit, Geduld und einiges an Arbeitskraft. Insbesondere wenn die personellen und zeitlichen Ressourcen im Unternehmen fehlen, kann es schwer werden, die nötigen Prozesse zur Erreichung der Geschäftsziele umzusetzen.
Wie bereits an einigen Bespielen erläutert, wird die B2B Marketing Automation sowohl Ihnen als auch Ihren Mitarbeitern zahlreiche Aufgaben abnehmen und diese automatisiert erledigen. Dadurch können Sie Ihre Mitarbeiter entlasten und Kapazitäten für wesentliche Geschäftsprozesse nutzen.
Sehen Sie das Marketingtool als neuen Kollegen an, welcher das bestehende Team unterstützt, wo es nur geht. Entledigen Sie sich von nervenaufreibenden und wiederkehrenden Aufgaben und genießen Sie die zusätzliche Freizeit.
Ist Ihr Geschäftsmodell stark saisonabhängig oder Ihr Umsatz in einer bestimmten Jahreszeit besonders hoch? Dann wissen Sie sicherlich, mit welchen Aufwand und Strapazen diese Jahreszeit normalerweise verbunden ist. Monatelang wird alles akribisch vorbereitet und am Ende wird eine Kleinigkeit vergessen, welche die komplette Kampagne über den Haufen wirft.
Die B2B Marketing Automation wird Ihr Arbeitsleben deutlich erleichtern. Dank der intelligenten Werkzeuge können Sie Kampagnen & Projekte bereits lange im Voraus planen und vorbereiten. Mit Saisonbeginn können Sie große Teile Ihres Vorhabens voll automatisiert durchführen und sich somit Unmengen an Arbeitszeit- und aufwand ersparen.
Des Weiteren können wiederkehrende Ereignisse wie Geburtstage, Feiertage und Jahrestage als Auslöser für automatisierte Nachrichten dienen. Beispielweise können Sie Ihren Kunden automatisiert Geburtsglückwünsche verbunden mit einem Rabattcode zukommen lassen.
Sie sind unzufrieden mit dem durchschnittlichen Warenkorbwert Ihrer Besucher? Ihre Kunden kaufen stets nur so viel, dass der Mindestbestellwert erreicht wird? Sie haben zwar viele einmalige Käufe, jedoch Schwierigkeiten, weitere Bestellungen auszulösen?
Der Abschluss eines Kaufes bildet die optimale Ausgangslage für ein Upselling oder Cross-Selling. Schließlich ist der Kunde bereits in Kauflaune und somit für attraktive Angebote besonders empfänglich. Automation Tools bieten zahlreiche Möglichkeiten, Ihren Umsatz noch während des Kaufprozesses zu erhöhen. Typische Beispiele zum Upselling und Cross-Selling sind:
- höherwertige Dienstleistung / höherpreisiges Produkt derselben Art
- größere Menge verbunden mit Preisnachlass
- Kombipakete
- ähnliche Waren passend zum gewünschten Artikel
- Upgrade auf nächste Qualitäts- oder Leistungsstufe
Zahlen, Daten & Fakten sind die Basis für effiziente Entscheidungen im modernen Marketing. Jedoch gelingt es den wenigsten Unternehmen, zuverlässige Daten zu erheben und diese treffend auszuwerten. Vielmehr werden wichtige Entscheidungen auf Basis unsicherer Grundlagen getroffen und resultieren somit in falschen Rückschlüssen.
Vielseitige Plattformen wie HubSpot oder Salesforce Pardot sind in der Lage, den kompletten Marketingprozess nahtlos zu analysieren und auszuwerten.
Sie können die Kundenreise detailliert darlegen und spannende Einblicke hinter die Oberfläche ermöglichen. Somit sehen Sie genaustens, an welchen Stellen bereits Erfolge erzielt werden können und wo noch Handlungsbedarf besteht.
Wichtige Entscheidungen und Maßnahmen können basierend auf tatsächlichen Daten und Fakten getroffen werden. Kampagnen lassen sich Schritt für Schritt optimieren und verbessern.
Marketing Automation im B2B Umfeld ist komplex und kostspielig. Bis sich die Umstellung rentiert, sollten mindestens sechs Monate eingeplant werden. Wie bereits beschrieben sind die Vorteile enorm und die Automatisierung wird sowohl Ihr Marketing als auch Ihren Vertrieb auf das nächste Level befördern. Jedoch muss an dieser Stelle auch erwähnt werden, dass sich die Umstellung nicht für jedes Unternehmen rentiert.
Dann nehmen Sie gerne Kontakt zu uns auf. Wir teilen Ihnen unsere Einschätzung diesbezüglich mit und beraten Sie ausführlich zum Thema Marketing Automation.
Grundsätzlich gilt: Je mehr Kunden und Interessenten Sie erreichen bzw. in Zukunft erreichen möchten, desto lohnender wird der Automatisierungsprozess für Sie.
Ihren eigenen Vertriebs- & Marketingprozess kennen Sie sicherlich in- und auswendig. Doch dies wird nicht für jeden Mitarbeiter Ihres Unternehmens gelten. Insbesondere die IT-Abteilung und externe Kräfte müssen sich zuerst ausführlich mit der Struktur Ihres Unternehmens auseinandersetzen.
Damit die Automatisierung möglichst reibungslos und effizient verlaufen kann, sollten Sie Ihre derzeitigen Status quo so explizit wie möglich definieren.
Denken Sie Ihren Vertriebs- und Marketingfunnel von unten nach oben. Beginnen Sie also zunächst mit Ihrem maximalen Onlineziel (Lead oder Direktverkauf) und arbeiten sich anschließend Schritt für Schritt den Funnel hinauf bis zum Erstkontakt.
Wie das bekannte Sprichwort so schön sagt: "Ein guter Plan ist die halbe Miete." Setzten Sie daher schon zu Beginn klare Ziele und zu erreichende Meilensteine. Definieren Sie einen zeitlichen Fahrplan und legen die Zuständigkeiten, Verantwortlichkeiten sowie anfallende Aufgaben für das Projekt fest.
Dies wird spätere Unsicherheiten & Verzögerungen reduzieren. Lassen Sie sich bei der Planung ruhig etwas Zeit, sie wird sich im Projektverlauf vielfach rentieren.
Das richtige Werkzeug an der Hand zu haben ist essenziell für einen erfolgreichen Projektverlauf. Die zahlreichen Tools im Bereich der B2B Marketing Automation bieten viele Überschneidungen, jedoch auch zum Teil gravierende Unterschiede.
Entsprechend sorgfältig sollten Sie bei der Auswahl des Tools vorgehen. Prüfen Sie genauestens, welche Software am ehesten zu Ihrem Unternehmen passt. Wichtige Faktoren sind:
Falls Sie Unterstützung bei der Auswahl benötigen, stehen wir Ihnen gerne zur Seite. Wir kennen zahlreiche Anbieter aus der täglichen Praxis und finden gemeinsam das für Ihr Unternehmen passende Tool.
Nur was gemessen werden kann, kann auch optimiert werden. Definieren Sie daher direkt zu Beginn, welche Marketing- & Vertriebskennzahlen für Ihr Unternehmen relevant sind. Somit können spätere Kampagnen & Maßnahmen zielgerichtet ausgewertet und optimiert werden. Wichtige Kennzahlen sind:
Eine der wichtigsten Regeln im modernen Marketing lautet:
"Denken Sie zuerst an Ihre Zielgruppe."
Versetzten Sie sich in die Sicht ihrer Kunden und überlegen Sie genau, welche Personen Sie ansprechen möchten, was diese bewegt und begeistert und wie diese denken. Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennenlernen, desto präziser können Sie Ihr Marketing auf diese abstimmen.
Erstellen Sie Content entlang der Customer Journey und treffen Sie die Bedürfnisse in den unterschiedlichen Phasen. Begleiten Sie potenzielle Kunden vom ersten Interesse bis zum Kaufabschluss und bieten Sie während jedes einzelnen Schrittes maximalen Mehrwert.
Digitalisierung und Daten sind unzertrennlich. In der B2B Marketing Automation fallen zahlreiche sensible Kunden- und Unternehmensdaten an. Diese gilt es vor unberechtigten Zugriffen und vor Missbrauch zu schützen.
Berücksichtigen Sie daher unbedingt die Vorschriften der DSGVO und sorgen Sie für ein rechtskonformes System. Besondere Vorsicht ist beim rechtskonformen Datentracking und im E-Mail-Marketing geboten. In beiden Fällen ist die ausdrückliche Einwilligung des Kunden absolute Pflichtvoraussetzung.
Verstöße im Datenschutz können einerseits sehr kostspielig werden und andererseits Vertrauensverlust in der Kundenbeziehung bedeuten. Guter Expertenrat ist hier also eine sinnvolle Investition.
Ob bei der ersten Implementierung oder im laufenden Betrieb - damit Sie mit Ihrem System korrekt und ordentlich arbeiten können, bedarf es einer bereinigten und strukturierten Datenbasis. Bereinigen Sie Ihr System daher rechtzeitig von Duplikaten, veralteten Daten und fehlerhaften Informationen. Saubere Daten sind die Grundlage für aussagekräftige Reportings.
Die meisten Marketing Automation Tools bieten tolle Möglichkeiten für umfangreiche und detaillierte Messungen von Aktivitäten.
Werten Sie regelmäßig Ihre festgelegten Kennzahlen aus und Sie bekommen einen umfassenden Überblick darüber, welche Prozesse erfolgreich verlaufen, welche noch Optimierungspotenzial haben und welche schlicht unwirksam sind.
Somit können Sie Ihr Marketing Schritt für Schritt optimieren und Ihre Ergebnisse merklich verbessern.
Projekte in der B2B Marketing Automation wandeln sich stetig fort und müssen kontinuierlich an rechtliche, technische und betriebliche Veränderungen angepasst werden. Damit Sie lange Freude an Ihrem System haben, sollten Sie es regelmäßig updaten, Daten pflegen und ständige Verbesserungen in der täglichen Anwendung anstreben.
Wenn Sie bis hierher gelesen haben, sollte Ihnen klar geworden sein, dass die B2B Marketing Automation keine Spazierfahrt ist. Aus unserer jahrelangen praktischen Erfahrung mit zahlreichen Kunden möchten wir Ihnen unbedingt ans Herz legen, direkt zu Beginn ein Expertenteam mit ins Boot zu holen.
So können typische Anfängerfehler vermieden und optimale Ergebnisse erzielt werden. Eigenhändige Implementierungsfehler im Nachhinein zu korrigieren ist meist wesentlich kostspieliger als das Projekt direkt in Expertenhand zu geben.
Marketing Automation Systeme sind sehr wirkungsvoll und leistungsfähig. Die Marketingautomatisierung im B2B Umfeld bietet zahlreiche Vorteile. Kunden lassen sich gezielter ansprechen und mit passenden Inhalten entlang der Customer Journey versorgen.
Mitarbeiter werden von nerven- und zeitraubenden Tätigkeiten entlastet, wodurch sie sich wesentlichen und profitbringenden Geschäftsprozessen widmen können. Sämtliche Marketingaktivitäten sowie Kampagnen können deutlich effizienter gestaltet und im Ergebnis optimiert werden.
Moderne Tools sind in der Lage, Leads zu generieren, zu qualifizieren und zu bewerten. Die B2B Marketing Automation leistet also umfängliche Vorarbeit. Somit bekommt Ihr Vertriebsteam die vielversprechendsten Leads direkt auf dem Silbertablett präsentiert.
Kurzum: Ihr Marketing wird ein völlig neues Level erreichen. Sowohl Umsatz als auch Produktivität werden sich spürbar erhöhen. Sind die Kosten für die Implementierung erst einmal eingespielt, werden sie sich vielfach rentieren.
Trotz zahlreicher Überschneidungen gibt es auch einige Unterschiede zwischen der Marketingautomatisierung im B2C Umfeld und im B2B. Insbesondere die Customer Journey ist im B2B meist wesentlich länger und mit mehreren Entscheidungsträgern verbunden. Auch die Bedürfnisse von Endkunden und Geschäftskunden unterscheiden sich und müssen entsprechend berücksichtigt werden.
Die B2B Marketing Automation lohnt sich zweifelsfrei erst ab einem gewissen Kunden- & Umsatzvolumen. Wo genau jedoch diese Grenze liegt, ist schwer auszumachen und sehr individuell. Auch darf nicht verschwiegen werden, dass die Implementierung einer gründlichen Vorbereitung bedarf und es zahlreiche individuelle Faktoren zu berücksichtigen gilt.
Insbesondere im Bereich des Datenschutzes lauern zahlreiche rechtliche Fallstricke. Des Weiteren geschieht die Umstellung nicht von heute auf morgen und benötigt einen nicht zu unterschätzenden Arbeitsaufwand.
Falls Ihrem Unternehmen die nötigen zeitlichen und personellen Ressourcen fehlen oder Unsicherheiten bezüglich rechtlicher und technischer Anforderungen bestehen, empfiehlt es sich, externe Unterstützung hinzuziehen.
Wir sind Experten in der B2B Marketing Automation und haben bereits zahlreiche Projekte erfolgreich umgesetzt. Gemeinsam werden wir auch Ihr Marketing auf das nächste Level befördern.
Luca ist Chief Technical Officer und Managing Director bei kkvision. Als Projektleiter gibt er jedem Projekt die notwendige Struktur und Dynamik die es braucht, um das bestmögliche Ergebnis auf die effektivste Art und Weise zu erzielen. Seine branchenübergreifende Projekterfahrung sammelte er als Entwickler, Projektleiter und Gründer.
Email Luca Körner: lkoerner@kkvision.de
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